Закупки на 360°C - Вера Бокарева Страница 13

Большинство продавцов не стесняются прибегать к манипуляциям. Бывают жесткие и коварные манипуляции, бывают мягкие. В любом случае — это воздействие на оппонента, когда ему кажется, что он принимает решение или действует по своей воле, но на практике это далеко не так.

Бывает, что снабженцу жалко продавца, он чувствует себя ему обязанным, он покупается на надуманную срочность или ограниченность предложения и так далее. Все это следствие умело реализованных манипуляций.

Эти манипуляции нужно вовремя распознавать и уметь на них реагировать.

Типичные манипуляции, которые используют продавцы при взаимодействии с закупщиками:

— Сроки

— Ограниченное количество

— Эксклюзивность

— Угроза пойти к конкурентам

— Высокий уровень экспертности

— Жалость к себе

Главное, что стоит помнить о манипуляциях:

Все манипуляции основаны на эмоциях. Эмоцио как раз отключает рацио. При взаимодействии с собеседником всегда нужно совмещать рацио и эмоцио.

Манипуляторы пытаются вызывать любые эмоции. Должна быть четкая понятная эмоция (зависть, агрессия и т. д.). Отличный прием — рисование эмоциональной картинки с максимумом мелких деталей, которые захватывают больше внимания. От таких картинок эффект длится дольше. Картинка на негативных эмоциях больше захватывает внимание и эффект дольше

Как выявить манипуляцию?

Вот основные признаки:

• Обращение к эмоциям

• Побуждение к действию или изменению мотивации

• Скрытый характер воздействия

• Используется ограничение (временное, ценностное и пр.)

• Искажение информации

• Скрытие информации

• Несоответствие слов делу

ТОП-20 манипуляций продавцов и на чем они основаны

Часть 1

Часть 2

Часть 3

Логика работы с манипуляцией следующая:

—>

Вскрыть сам факт манипуляции — Понять цель Предпринять контрмеры

8 ключевых методов, как себя вести с манипуляторами. Эти способы предотвращают манипуляции

Умейте распознавать манипуляции и предпринимать действия, чтобы предотвратить их влияние на переговоры.