Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - Михаил Воронин Страница 12
Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - Михаил Воронин читать онлайн бесплатно
• останавливаются, чтобы взглянуть на проблему шире;
• анализируют;
• используют причинно-следственные связи;
• решают проблему логически;
• стремятся к объективным стандартам истины;
• обосновывают и взвешивают;
• могут быть расчетливыми;
• справедливы, хотят, чтобы все были в равном положении.
Люди, которые предпочитают чувства, принимают решения на основе личностных приоритетов и отношений:
• стремятся встать на точку зрения тех, кто находится в процессе;
• сопереживают;
• учитывают личные и групповые ценности;
• учитывают влияние решений на людей;
• стремятся к гармонии и позитивному взаимодействию;
• сочувствуют;
• проявляют добросердечность;
• справедливы, хотят, чтобы к каждому человеку был индивидуальный подход.
В соответствии с этим различаются и ключевые слова, которыми можно описать T и F. Так, для Т (мышление) больше подходят следующие понятия: «голова», «вещи», «критика», «беспристрастный», «объективный», «анализировать», «непреклонный» и «справедливый». Для F (чувства) – «сердце», «люди», «персональный», «похвала», «субъективный», «понимать», «сострадательный», «милосердный».
Когда мы продаем проект, важно учитывать, к какому типу, F или Т, относится клиент. Для Т (мышление) важно подавать проект так, будто мы продаем решение каких-либо бизнес-задач. Для F (чувства) мы продаем яркие и позитивные эмоции для гостей мероприятия, их радость и счастье.
В глазах чувствующего типа люди, относящиеся к Т-типу (мышление), обычно кажутся бессердечными циничными сухарями. В глазах мыслящего типа, наоборот, люди F-типа (чувства) кажутся излишне эмоциональными и восторженными.
«Решение» и «восприятие» – это наши установки по отношению к внешнему миру и наше самоощущение в нем.
Кто я?
Ответьте для себя на несколько вопросов, чтобы лучше определиться, что вы больше предпочитаете, T или F.
• Как вы планируете отпуск?
• Насколько для вас важно приходить вовремя?
• Планируете ли вы выходные?
• Чем вы будете заниматься через полгода?
• Что вы испытываете, если что-то идет не по вашему плану или планы срываются в последний момент?
• Соблюдаете ли вы тайминг?
• Как вы относитесь к необходимости расставить приоритеты?
• С чего вы начинаете работу над любым проектом или задачей?
Люди, которые предпочитают суждение, хотят, чтобы внешний мир был организован и упорядочен, смотрят на него в поисках решений, которые еще необходимо принять, они подходят к жизни:
• организованно;
• систематически;
• методично;
• строят краткосрочные и долгосрочные планы и затем следуют им;
• предпочитают решенные дела;
• сопротивляются пересмотру решений;
• стараются избегать «стресса последней минуты».
Люди, которые предпочитают восприятие, стремятся изведать мир, а не организовать его, смотрят вокруг и видят возможности, которые нужно исследовать. Они подходят к жизни:
• в зависимости от обстоятельств;
• открыто;
• адаптируются и проявляют любопытство;
• приспосабливаются к новой информации и изменениям;
• любят исследовать варианты;
• сопротивляются отказу от вариантов и слишком быстрому принятию решений;
• испытывают прилив энергии от «стресса последней минуты».
Таким образом, J (суждение) можно охарактеризовать следующими ключевыми словами: «организованный», «целенаправленный», «решение», «контроль», «сейчас», «завершение», «планировать». В свою очередь для описания Р (восприятие) больше подходят следующие слова: «гибкий», «спонтанный», «информация», «опыт», «позже», «варианты», «ждать».
Естественно, что в общении друг с другом J и P могут испытывать значительные трудности, связанные с различием их психотипов. Допустим, что клиент (J – суждение) просит у аккаунта (Р – восприятие) предоставить максимально детальный план-график реализации проекта (хотя до мероприятия еще целых два месяца). Человеку Р-типа такая просьба может показаться абсурдной. Ведь в любой момент все может поменяться, да и времени еще столько, что с долгосрочными планами незачем торопиться. Но представьте, что почувствует клиент J-типа, привыкший к системности и последовательности во всем, если не получит своего плана-графика? Вряд ли аккаунт сможет убедить его в бессмысленности составления этого документа на такой ранней стадии проекта!
Мы убеждены, что конструктивные и эффективные отношения можно выстроить абсолютно с любым клиентом. И профессиональному аккаунту, знающему и грамотно применяющему соответствующую технологию, это под силу! Главное – действовать осознанно, а не уповать на то, что случай все сделает за вас и сам сведет вас с нужными людьми.
Наверняка, знакомясь с перечисленными психотипами, вы узнавали в них кого-то из своих знакомых, бывших клиентов или самого себя. Потому что эти психотипы – не просто научная абстракция, плод пустого теоретизирования, а не раз проверенная на практике классификация реально существующих типов человеческой личности.
Данную классификацию можно упростить, выделив всего два основных психотипа: конкретный и абстрактный (за эту идею я особенно благодарен бизнес-консультанту и тренеру Михаилу Гринфельду).
Люди, придерживающиеся конкретного типа, мыслят схемами, цифрами, планами-графиками и отчетами. Для них важны практическая сторона вопроса, четкое обоснование и результат, который можно измерить.
Представители абстрактного типа мыслят концепциями, метафорами и образами. Для них важны вау-эффект, философия и общий посыл проекта, эмоции и чувства.
Когда клиент, относящийся к конкретному типу, спрашивает, что будет представлять собой мероприятие, его интересует механика предварительного вовлечения, внутренняя логистика, меню, смета или технические характеристики сцены. Клиенту, относящемуся к абстрактному типу, больше интересна легенда праздника, символическое значение декораций или разных элементов шоу-программы, соответствие наполнения мероприятия ценностям компании и т. д.
Жалоба
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.
Comments