Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Денис Нежданов Страница 12

– Сколько стоит? – спрашивали покупатели;

– 80 млн руб., – отвечали продавцы,

– Дорого, – отвечали покупатели, не зная, что есть на балансе, каковы обороты и объемы производства и какими свидетельствами и сертификатами обладает команда завода.

После 2009 г. слово «дорого» стало настолько модным, что звучало на каждой первой сделке еще до сравнения вариантов. Такую привычку посеял кризис. Все, видимо, рассуждали: они все возражают мне, что дорого, и я буду говорить: «Дорого».

Итак, для аналитикаважна выгода, именно поэтому искусство переговорщика заключается в том, чтобы непрямо, ненавязчиво продемонстрировать выгоду. В России так повелось, что в деловых переговорах, сказав партнерам: «Это выгодно», – ты сразу увидишь реакцию: «Это? Выгодно? Я тебя умоляю!»

Если же ты, как бы намекая на неофициальные источники, говоришь, например, что, похоже, объект готовят на продажу.

– Да, не может быть.

– Да, точно говорю, я видел, как вчера у них был агент.

– Ну, я бы знал.

– Да не факт, что нужен вал покупателей, возможно, хотят продать кому-то своему, по хорошей цене.

– Выясни за сколько!

И вот когда у аналитика проявился интерес, как бы по секрету можно говорить о выгодах. Эмоциональное увещевание, что это отличное предложение, уже давно не работает, да и не факт, что работало в России вообще.

Поэтому после соответствующей подготовки фраза-открывашка для аналитика звучит так: «Сергей Геннадьевич, это предложение содержит ряд весомых преимуществ для вас: во-первых, оптимальное соотношение цены и качества. Во-вторых, вы сможете сэкономить на доставке, оформив все одним договором. И в-третьих, наши гарантии позволят оптимизировать стоимость доставки за счет сокращения издержек на страхование».

Иными словами, аналитику всегда потребуется серия аргументов, а не один довод. И каждый из ваших аргументов должен бить точно в цель, концентрируя внимание партнера на его преимуществах и выгоде при таком выборе. Переговоры с аналитиком всегда напоминают дополнение груза на чаше весов: какая чаша перевесит, какие аргументы будут тяжелее. Это не значит, что аналитик всегда выбирает самое дешевое, вовсе нет. Часто аналитики покупают очень дорого, но, скорее всего, все модное, что есть в их гардеробе, куплено либо в конце сезона во время распродаж, либо в сети DutyFree,либо с возвратом налога и после хорошего торга. В этом их суть.

Следующий психологический тип личности гармонический(рис. 1.7). Этот тип находится в левом нижнем углу. В нижнем потому, что не уверен, а в левом – потому, что закрыт в межличностном взаимодействии. Такие люди редко принимают решение самостоятельно. Они стремятся разделить ответственность Они никуда не торопятся и с удовольствием перенесут принятие решения на неопределенное время, или до возвращения босса, или до наступления холодов и т. д. Оказывать давление на них не имеет никакого смысла, если вы не являетесь их руководителем, но даже в таком случае это нужно делать правильно.

Рис. 1.7.Гармонический психологический тип партнера (оппонента)

Рис. 1.8.Гармонический психотип: степень уверенности в себе

Все дело в том, что ключевая потребность гармоническоготипа – это безопасность.Здесь имеются в виду все виды безопасности: и физическая и психологическая.

Гармонические люди любят укрываться в своей раковине, делать механическую и рутинную работу, избегают конфликтов и всячески отгораживаются от возможного давления.

Во взаимодействии с ними необходимо быть терпеливым и последовательным. Если вам нужно быстрое принятие решений с их стороны, нужно посоветоваться с гармоническим типом на предмет того, кто еще может помочь в решении вопроса. Иногда даже имеет смысл предложить гармоническому поддержку во взаимодействии с его коллегами и т. д.

Фраза-открывашка в работе с гармоническим должна касаться его безопасности и уверенности, подтверждать гарантии со стороны других лиц или из опыта других, сходных по масштабу и целям компаний.

Поэтому нужно все время увещевать гармонического в том, что: мы его не бросим: «Михаил Семенович, мы вам обязательно поможем во всех ключевых вопросах».Опять же во всех «ключевых» вопросах, а не вообще во всех вопросах, чтобы некоторая грань отношений все же существовала. Гармоническиевообще не склонны злоупотреблять вашей заботой, но уверенность в вашей поддержке для них очень важна. Не цена, не престиж, не дай бог, эксклюзив (за него большой спрос и много внимания). Нет. Но забота, забота и еще раз забота на каждом ключевом этапе сотрудничества.

Удостоверившись в вашей порядочности, такой партнер может долгие годы работать с вами, не завышая требований и не меняя условий в отличие от следующего типа партнера – эмоционального(рис. 1.9).

Я часто люблю иллюстрировать эмоциональный тип образом дамочки в магазине женской одежды. «Девочки, покажите, мне эту шляпку. Господи, ну не эту, а эту. Ну что вы мне показываете... Нет-нет, да, эту! Вот, уже кое-что, хотя тоже нет!.. Причем и выбирать-то нечего. Сегодня полдня потратила и ничего не нашла. Ну что же вы над ассортиментом-то совсем не работаете! Беда какая-то!»

Рис. 1.9.«Эмоциональный» психологический тип партнера (оппонента)

Это типичное поведение женщины эмоционального психотипа, жаждущей, чтобы ей оказали внимание, подчеркнули ее чувство вкуса и стиля, помогли ощутить психологический и физический комфорт, взяв на себя ее заботы.

Мужчины эмоционального психотипа ведут себя несколько иначе, но в целом похоже. Они быстро принимают и меняют решения, делают вид, что ценят время, а в действительности желают лишь одобрения своей деловитости. Но самое главное – они ориентированы на КОМФОРТ, ЧТОБЫ НЕ БЫЛО ЛИШНИХ ЗАБОТ. Они легки на подъем на первый взгляд, но обожают превозносить свои идеи, которые считают блестящими. Однако, к сожалению, они нечасто склонны доводить дело до конца.

Фраза-открывашка для эмоционального психотипа тесно связана с их ориентацией на комфорт. Если вы будете грузить эмоциональногонеобходимостью заполнения горы документов или прохождения согласований, вы, скорее всего, вызовете у него неприязнь.

Единственное, ради чего эмоциональные готовы чуть «напрячься», – это собственный комфорт.

– Всеволод Анатольевич, для того чтобы не пришлось тратить время в следующий раз, я предлагаю заполнить все документы сегодня.