Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок - Денис Нежданов Страница 12

□ не теряется в трудных ситуациях; не любит бездействия и пауз собеседника;

□ прежде чем принять решение, изучает факты;

□ внимательно слушает других, извлекая из каждого рассказа что-нибудь полезное для себя;

□ прагматичен, напорист, нередко самоуверен;

□ любит управлять ситуацией; говорит другим, что делать, и ценит расторопность.

Эмоциональный тип:

□ ключевой вопрос: «кто?»;

□ не воспринимает скучных, неэмоциональных собеседников;

□ готов крупно рисковать, пробовать совсем новое;

□ в гневе обычно нападает, но может отступить, потерпев неудачу;

□ живой, энергичный, инициатор общения;

□ с трудом структурирует свои высказывания; говорит много, живо, образно;

□ зачастую неорганизован: не закончив одного вопроса, переходит к другому;

□ эмоционален, оптимистичен, обидчив;

□ не слишком внимательный слушатель;

□ ценит стремление облегчить ему работу;

□ склонен к преувеличениям и обобщениям.

Гармонический тип:

□ ключевой вопрос: «почему?»;

□ ценит отношения с людьми и умеет поддерживать их;

□ нуждается во внимании и ненавязчивой поддержке;

□ отсутствие активности продавца воспринимает как равнодушие и «бросание»;

□ не проявляет инициативы, пока не сориентировался в ситуации;

□ медленно принимает решения;

□ высоко ценит безопасность, надежность, гарантии;

□ избегает конфликтов;

□ настороженно относится к изменению договоренностей, смене обстановки и собеседников;

□ консервативен, осторожно относится к новинкам;

□ концентрируется на отдельных задачах;

□ очень не любит давления; обычно реагирует выходом из контакта.

Аналитический тип:

□ ключевой вопрос: «как?»;

□ задает множество подробных вопросов, касающихся отдельных деталей;

□ пунктуален, точен, осмотрителен, рассудителен;

□ в разговоре отстраненно вежлив, держит дистанцию;

□ обращает внимание на детали, проверяет факты;

□ выполняет указания и соблюдает существующие правила;

□ любит четкую структуру; не терпит беспорядка в делах и изложении мыслей;

□ критически мыслит, замечает все недостатки;

□ осторожен в принятии решений; делает это медленно, обстоятельно, самостоятельно;

□ любит сравнивать и выбирать самое подходящее по соотношению цены и качества.

Оцените психотип партнера и готовьтесь к переговорам. А для того, чтобы процент удачных переговоров у вас постоянно рос, вам необходимо освоить технологию выяснения позиций в них. Причем очень важно сделать это так, чтобы постоянно управлять ходом переговоров. Единственная важная деталь в управлении коммуникацией заключается в том, что ваш партнер не должен этого почувствовать. У него постоянно должно присутствовать ощущение, что вы как минимум на равных, а еще лучше, если партнер будет чувствовать, что он занимает ведущую позицию в беседе.

Не загоняйте партнеров в тупик. В безвыходной ситуации люди становятся малоуправляемыми. Зачем вам это нужно? Пусть у партнера будет ощущение, что он сам принял решение в вашу пользу и учел все необходимые интересы со своей стороны, а для этого необходимо, чтобы между вами и вашими партнерами был эмоциональный «контакт». Как этого добиться, расскажет следующая глава.