Краеугольный квадрат согласия - Антон Мотохин Страница 11

– Я неразговорчив! – А какие достоинства?

– Я не болтлив!

Для того чтобы лучше понять, как это работает, советуем посмотреть ролик из фильма «Я закопаю тебя» ^[15].

QR-код – Видео 15. Мелкий изъян в продажах

Воспоминания из личного опыта: «В разгар “санкционной” войны между странами при привлечении на банковское обслуживание клиентов – участников ВЭД мы столкнулись с таким возражением: мы не готовы осуществлять через ваш банк платежи, т. к. данные платежи блокируются и не доходят до получателя – мы не можем так рисковать. Однако, как ни странно, данное ограничение мы смогли использовать в продажах. Как показала статистика, данная проблема наблюдалась с определенными странами, а точнее, с конкретными банками иностранного контрагента, которые получали или отправляли денежные средства. Имея данную информацию на руках, в случае выявления риска блокировки платежей (потенциальный клиент – участник ВЭД называл страну, с которой он работает из списка), мы четко обозначали свою позицию, что мы придерживаемся партнерских отношений с нашими клиентами и наживу любой ценой мы перед собой не ставим. Сами рассказывали о риске блокировки и возврате денежных средств с предложением прислать реквизиты банков иностранных контрагентов с целью проверки их на корректность работы. Если банк входил в список банков, неверно трактующих санкционные нормы, мы отказывались принимать данный контракт на обслуживание и советовали обратиться в другие банки, которые специализируются на работе с подобными иностранными банками (предоставляли список таких банков). Выбранный подход вызывал доверие к нам, т. к. другие кредитные организации не проявляли такую заботу. Особое уважение со стороны потенциального клиента вызывал наш комментарий: “Мы отлично понимаем, что остановка платежей в бизнесе, занимающемся внешнеэкономической деятельностью, зачастую сопровождается остановкой всего производства; мы как ваши будущие партнеры не можем себе этого позволить”. Предприятия были приятно удивлены таким подходом, и после того как мы показали свою искренность, мы однозначно вызывали чувство уважение и доверие. В итоге нам несли контракты даже с чувством некого интереса: какую оценку мы дадим банку иностранного контрагента, с которым работает клиент. После того как мы давали гарантию осуществления платежей, а с учетом того, что банков, которые отказывались принимать/отправлять в нашу пользу платежи, было немного, мы свой недостаток превратили в еще один инструмент привлечения, а клиенты приводили к нам свои объемы с чувством благодарности за то, что мы заботимся об их бизнесе».

Некоторые продавцы при использовании указанного приема иногда сами придумывают изъян, чтобы потом втереться в доверие к покупателю. Яркий пример такого поведения позаимствуем из книги Роберта Чалдини «Психология влияния» и вспомним про официанта, который при записывании заказа от большой веселой компании морщился от названия блюда (при этом это могли быть совершенно разные блюда) и шепотом, чтобы никто не слышал, говорил, что это блюдо сегодня лучше не заказывать, оно испорчено… И взамен предлагал блюдо чуть дешевле по стоимости по сравнению с заказом самого посетителя. Такое поведение провоцировало безграничное доверие и благодарность к официанту за то, что он заботится о них и об их кошельках в ущерб себе и ресторану… Но дальше официант предлагал свою помощь в выборе вина и десерта, где с лихвой перебивал свою «потерю» при заказе основного блюда и по завершении обеспечивал себе высокие чаевые за свою работу.