Царство мертвых - Том Кристенсен Страница 26

— Теперь смотри, как это делается, — сказал Микаель Томми, и его серебристо-серый «ягуар» затормозил перед светофором. — Какие кнопки когда нажимать. — Он нетерпеливо побарабанил пальцами по рулю. — Во многих отношениях это как торговля. — Он обернулся к Томми. — Рассчитывать надо на эмоции, а не на разумные действия.

Они ехали взыскивать деньги. В первый раз. Томми прижал влажные ладони к прохладной коже сиденья.

— Нами управляют эмоции, чувства, — продолжал Микаель. — Никогда не слушай тех, кто говорит, будто бы решения принимаются в результате тщательного обдумывания. Это неправда. Люди вовсе не рациональны. Причем именно те, кому рациональность необходима, менее всего на нее способны. Подумай: почему человек должен оплачивать как раз тот счет, который предъявишь ему ты, а не твои конкуренты? — Он положил ладонь на переключатель скоростей из полированного красного дерева и врубил первую. — А ведь конкуренция в нашем деле жестокая, будь уверен. У каждого должника, которому угрожают взысканием, ящик стола ломится от неоплаченных счетов. — Зажегся зеленый, и Микаель поехал к туннелю. — Итак, — он бросил короткий взгляд на Томми, — по какой причине должник отдаст предпочтение тебе?

Томми посмотрел на решительный профиль коллеги.

— От страха.

— Да. И речь мы ведем о готовности заплатить, чтобы избавиться от страха. Вышибалы долгов на этой основе и действуют.

— Но напугать можно и другими вещами, — сказал Томми. — Потерей жилья, автомобиля, продажей имущества с молотка. Потерей репутации…

— Вот оно, то самое слово, — перебил Микаель. — Репутация. Уважение. На мой взгляд, чаще всего человек боится не потери материальных вещей, а связанных с этим негативных впечатлений.

Он сбросил скорость и пристроился за «мерседесом» с немецкими номерами и туристическим трейлером-прицепом, который невесть зачем очутился в зимней Норвегии.

Томми отнюдь не радовался предстоящему. Сидеть напротив человека, который задолжал деньги — это все-таки чересчур. В налоговом ведомстве должников держали на расстоянии, в случае необходимости прибегая к телефонному разговору. А личная встреча — совсем другое дело.

Микаель между тем продолжал рассуждать:

— Страх — просто чувство, одно из многих. Еще, например, есть любовь, ненависть, удивление, уверенность. — Он повел рукой. — Чтобы играть на них и найти аргументы, которые подведут нашего должника к нужной нам сильной эмоциональной реакции, мы должны располагать информацией.

Томми смотрел в окно. Они подъезжали к круговой развязке-эстакаде. Внизу проступали очертания приметного плоского здания оперного театра в районе Бьёрвика.

— Но тут есть большая разница, — продолжал Микаель. — Можно угрожать жуткими штрафами, пачками счетов и выписок, и некоторых это не тронет ни капельки. Но стоит пригрозить им душевной болью — и они сделают что угодно, лишь бы ее избежать. — Он снова взмахнул рукой. — Как раз это и лежит в основе нашей концепции. Мы собираем даже самую незначительную информацию о клиенте только с одной целью — определить его слабое место, выяснить, на какие кнопки надо нажать, чтобы получить максимально эффективный результат. Для одного достаточно, чтоб в его дверь постучал человек в шлеме и форменной кожаной куртке, для другого надо раздобыть подробную информацию о разных сторонах его жизни. Помни, должники уже втянуты в эту игру: они уже встречались с кредиторами. — Он усмехнулся. — Но не с нами.

— У кого ты купил это долговое обязательство?

— Это? У моего приятеля, Пера Улава Древдала. Ты его видел — он был у нас в офисе вчера вечером.

— Мы так и будем работать?

— Что ты имеешь в виду?

— Просто выкупать долговые обязательства…

— Черт побери, Томми! Естественно, так и будем. Наша задача — скупать, неважно у кого, долговые обязательства, на которых можно заработать. Разница между Пером Улавом и «ДЭ» лишь в том, что он — частное лицо, продающее обязательства частного же лица, а компания, занимающаяся кредитными картами, предлагает целый портфель невыплаченных долгов. Объемы разные, но принцип один и тот же.

На карте навигатора GPS появился красный кружок — место, куда они направлялись. Миновав Ботанический сад, Микаель свернул в одну из боковых улиц, проехал метров пятьдесят, припарковался вторым рядом возле голубого фургончика, заглушил мотор и поднял ручник.

Томми открыл дверцу, но, перед тем как выйти из машины, обернулся:

— А что это за долговое обязательство?

— Аренда автомобиля.

Микаель вышел, достал с заднего сиденья кейс. Томми ждал на тротуаре. Фары автомобиля трижды мигнули, когда Микаель активировал центральный замок.

Оба смерили взглядом серую четырехэтажку, которая возвышалась перед ними. Солнце стояло низко, и соседние дома отбрасывали длинные тени.

— Что он за человек?

— Расслабься, — отозвался Микаель, — просто смотри и слушай, а я покажу тебе, как это делается.