Все, что душа пожелает, или Фактор Аладдина - Марк Виктор Хансен Страница 52

Падди крайне внимателен к своим пациентам, но хочет, чтобы они отвечали ему тем же.

Когда я только приступил к зубоврачебной практике, мне по вечерам звонило множество людей, нуждающихся в неотложной помощи. Как минимум раз в неделю меня будили посреди ночи. Но с тех пор как я стал давать пациентам свой телефонный номер, это прекратилось. Мне звонили только с целью подтвердить свой приход или уточнить время визита, и то всего лишь пару раз. Но скажите, разве это не странно? Когда вы сами даете людям свой номер, они вас не беспокоят. Зато когда вы этого не делаете, они трезвонят днем и ночью. На мой взгляд, причина в том, что когда у человека есть мой телефон, то он думает: «Я запросто могу позвонить в любой момент, но могу и потерпеть. Ведь врач был столь любезен, сообщив мне свой номер. Поэтому я не стану его тревожить».

Падди Лунд, Дантист

Вручайте подарки

Тот, кто приносит презент, обнаруживает перед собою распахнутую дверь.

Альфред Фуллер

Переступить порог дома и войти в двери, чуть приоткрытые домохозяйкой, всегда было для коммивояжеров проблемой номер один. В 1915 году Фуллер дал сотрудникам своей фирмы «Fuller Brush» указание, как именно надо вручать этим женщинам щетку для овощей.

Торговых агентов фирмы «Fuller Brush» научили носить образцы в специальном чемодане, называть свой товар подарком, а не образцом и демонстрировать его непременно в доме, а не на пороге.

Коммивояжеров также проинструктировали, как отвечать покупательнице, которая хотела бы взять какой-то конкретный образец, но не осматривать всю предлагаемую линию товаров (агенту следовало беспомощным жестом указать, что он не в силах открыть свой чемодан с образцами здесь, на крыльце или на пороге).

А если бы домохозяйка сослалась на занятость, агент должен возразить, что зайдет в дом только на минутку. Если же она отказывалась платить за предлагаемую ей щетку, он должен попросту сказать: «Я имею возможность предоставить вам выгодный кредит на ее покупку».

«American business»

Щедро дарите людям комплименты

Похвала творит с чувством слуха настоящие чудеса.

Автор неизвестен

Комплимент нравится каждому.

Авраам Линкольн

Объясняйте людям, что в этом хорошего лично для них

Никогда не взывайте к лучшему, что есть в природе человека – у вашего собеседника может не оказаться этих качеств. Всегда взывайте к его личному интересу.

Лазарус Лонг

«Безмозглый торговый агент по ошибке принял меня за Джоан Коллинз!»

Одним из первых, кто стал использовать это правило в рекламе, был Бенджамин Франклин. Он сам рассказывает об этом в подробной автобиографии, которая должна стать настольной книгой для всех честолюбивых торговых агентов.

В апреле 1755 года генерал Браддок поручил Франклину найти полторы сотни фургонов и на каждый из них по четыре лошади. Все это генерал хотел использовать для проведения военной операции, которая впоследствии оказалась злополучной экспедицией против форта Дюкен [16].

Франклин отправился в город Ланкастер и 26 апреля 1755 года опубликовал там объявление – по сути дела, настоящую рекламу, которая должна была заинтересовать фермеров поставкой фургонов для армии. Что же содержалось в этом тексте? Один-единственный абзац о том, что хотел бы получить Браддок, и шесть развернутых пронумерованных пунктов о том, что получат фермеры. Хороший торговый агент, которым и оказался в данном случае Франклин, детально объяснял фермерам, какую выгоду они извлекут из данной сделки.

Франклин упоминает в автобиографии «фуррор, который произвело это объявление» и говорит далее: «Через три недели необходимые сто пятьдесят фургонов вместе с двумястами пятьюдесятью девятью крепкими тягловыми лошадьми уже были на марше и двигались в сторону нашего лагеря».

Предположим, вместо того чтобы заинтересовать фермеров и изложить, какие выгоды сулит им эта поставка, Франклин только расписал бы им подробно, чего хотел Браддок. Как вы думаете, добился бы он в этом случае такого же эффекта? Нам нет нужды гадать и предполагать. Браддок пытался сам проделать это раньше в штате Мэриленд с помощью угроз. Результатом указанной акции стали, как написал Франклин, «двадцать пять фургонов, причем далеко не все пригодные для эксплуатации».

Перси Х. Уайтинг

Расскажите своему партнеру, какую пользу это принесет ему

Всегда помогает, если подробно объяснить кому-либо, почему вы обращаетесь с просьбой именно к ним и каким образом то, о чем вы просите, обещает принести пользу непосредственно им. Скажем, вот как можно говорить мужу:

«Дорогой, я буду просто в восторге, если каждый вечер перед сном ты подойдешь ко мне и, невзирая на усталость, всего лишь крепко обнимешь меня или скажешь что-нибудь приятное. Благодаря этому я позабуду все плохое, что произошло за день, и почувствую, что и вправду небезразлична тебе. Это очень подбодрит меня, ведь ты сам знаешь – у меня постоянно складывается ощущение, словно все вокруг меня только используют. Мне действительно станет гораздо легче, если ты выполнишь мою просьбу. Ты поможешь мне снять напряжение и нервозность, а от этого и твоя жизнь изменится к лучшему». Теперь он понимает, как это важно для меня и почему.

«Если ты станешь говорить мне больше комплиментов и благодаря этому я почувствую себя желанной, то мне наверняка будет чаще хотеться побыть с тобой наедине». В такой фразе тоже видно вознаграждение за доброе отношение.