ДНК личных продаж - Роман Полосьмак Страница 28

Как выбрать тренера по продажам и как усилить эффект от тренинга.

Собственнику, директору или руководителю отдела продаж стоит признать тот факт, что ваши менеджеры не воспринимают вас как тренера. Поэтому эффект от обучения внешнего компетентного тренера всегда выше. Как же выбрать действительно грамотного тренера?

Я рекомендую обратить внимание в первую очередь на следующие моменты:

☑ Собственный опыт продаж тренера.

Какой практический опыт в продажах есть у тренера, где работал, что продавал, какую должность занимал, какие были успехи. Я считаю мало, если тренер в жизни продавал только консалтинговые услуги, работая на себя. Чтобы узнать эту информацию, запросите у спикера резюме и внимательно изучите его. Не представляю, как, например, можно научить человека ездить на мотоцикле, если ты сам никогда не водил его. То же самое в продажах – ищите практика.

☑ Программа обучения создается под клиента.

Тренер сначала изучает вашу ситуацию, а потом делает предложение по обучению. Грамотный тренер не должен предлагать вам стандартную программу обучения (если это не открытый сборный тренинг для разных компаний). Он должен обговорить с вами многие моменты: выяснить вашу ситуацию, понять потребности, узнать цели и задачи, которые вы ставите на обучение. Очень хорошо, если тренер просит вас собрать пожелания от сотрудников отдела продаж, так как важно учитывать их мнение и знать, каких именно знаний им не хватает для более успешной работы. Я всегда прошу руководителя предварительно собрать в письменном виде обратную связь от каждого менеджера и передать мне. Конечно, есть и стандартные программы тренинга, например, «работа с возражениями», но даже под стандартную программу тренер сначала должен вникнуть в ситуацию, понять вашу специфику. Если в компании пишутся звонки менеджеров, я всегда прошу предоставить мне несколько записей. Это позволяет более точно понять всю картину, основываясь на конкретных ситуациях (разговорах).

☑ За 1 день нельзя научить. Можно получить информацию, увидеть несколько ошибок.

Не верьте тренеру, который скажет, что у него есть суперпрограмма тренинга, рассчитанная на 1 или 2 дня, за время которых он сделает из ваших менеджеров или продавцов суперпродажников. Быть крутым продажником – это результат, достичь которого можно только развивая навык, а навык, как мы все знаем, формируется через практику, через опыт. Невозможно сформировать у человека новый навык (или сильно его повысить) за пару дней и даже за месяц. В продажах на это уходят как минимум несколько месяцев, а чаще – не один год. За 1-2 дня можно помочь участникам разобрать их ошибки, показать неэффективность моделей поведения, указать точки роста, проработка которых поможет улучшить результаты в дальнейшем.

☑ Рекомендации, кейсы и «тест-драйв».

Все мы знаем, самый эффективный канал рекламы – «сарафанное радио». Обычно люди рекомендуют только хорошее, проверенное или, наоборот, предупреждают, куда точно не стоит обращаться, и что не надо покупать. Ко мне по вопросу обучения продажников в 70- 80% случаев обращаются именно по рекомендации от тех, кого я уже обучал. Если у вас на примете есть тренер, спросите рекомендаций у его клиентов. Также хорошим вариантом является так называемый «тест-драйв». В качестве такого может быть выступление предполагаемого тренера на различных конференция и форумах. Сходите, послушайте его выступление, поговорите лично и назначьте встречу для обсуждения вопросов обучения. Не стесняйтесь задавать вопросы об его «бэк-граунде» в продажах и опыте обучения. В век социальных сетей стоит обратить внимание на аккаунт данного спикера. Отзывы, отрывки выступлений, интервью, статьи, рейтинги и прочее помогут вам наиболее полно узнать кандидата, которого вы планируете привлечь. Я несколько раз в жизни слышал от клиентов о печальном опыте. Например, приходил тренер, выступление которого до этого они не видели, и творил такой кошмар, что сотрудники в следующий раз слезно умоляли руководителя не посылать их на следующее занятие к нему.

Конечно же, к этим рекомендациям можно добавить еще много чего интересного, что стоит учитывать при выборе тренера, но я указал основное.

А теперь о том, как усилить эффект от тренинга. Здесь я описываю инструменты, которыми пользуюсь сам. Чтобы информация воспринималась легче, напишу в виде списка необходимых действий:

☑ Участник обучения должен сам оплатить хотя бы какую-то часть денег за тренинг. Это повысит уровень ответственности сотрудника, он будет стараться применять больше информации из программы.

☑Сразу после окончания обучения запросить у тренера презентацию и разослать всем участникам.

☑Провести планерку на следующий рабочий день для подведения итогов. Участник обучения должен проговорить: общие впечатления, что «взял» с тренинга, что было максимально полезно, какие ошибки у себя увидел, что изменит в своей работе.

☑Обязательно попросить каждого продажника делиться с коллективом своими новыми победами, которые случаются в ближайшее время после обучения, отметив, какой инструмент из тренинга помог этого добиться.

☑Заранее, если есть такая возможность, договориться с тренером о проведении корректировочного занятия примерно через 2-3 недели, чтобы разобрать звонки и сложные ситуаций менеджеров.

☑ Провести еще одну планерку примерно через 2-3 недели после окончания тренинга, на которой сотрудники расскажут о том, что использовали из тренинга и какие результаты увидели. Здесь опять же важно поделиться победами.

☑ Если тренинг проводился для очень большего количества участников, заранее уточните, сможет ли тренер по окончании дать краткое резюме и рекомендации по каждому участнику.

Не бойтесь вкладываться в обучение ваших продажников, учитывайте их пожелания и, конечно же, тщательно выбирайте тренера. Хочется закончить фразой известного управленца 20го века Джека Уэлча:

«– А вы не боитесь, что вы их обучите и они уйдут?

– Нет. Я больше боюсь, что я их не обучу, и они останутся».