Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения - Эдуард Трымбовецкий Страница 15

Время может стать вашим союзником, сумейте им правильно распорядиться.

Время – один из важнейших факторов, влияющих на результат переговоров. Рассмотрим этот фактор в одномоментном измерении и в процессе.

Как часто нам кажется, что все идет по плану и времени вполне достаточно для рассмотрения всех нюансов и принятия решений! Стороны активно применяют популярные переговорные техники и соревнуются в искусстве владения переговорными стилями, как вдруг выясняется, что время начинает поджимать, а договоренность не достигнута и сделка не заключена.

Как сделать, чтобы время на переговорах работало на нас, а не против нас? Стоит отметить, что все участвующие в переговорах стороны располагают одинаковым количеством времени. Испытывая неприятные ощущения, связанные с дефицитом времени, мы не должны забывать, что и другая сторона испытывает то же самое и слово «дедлайн» не является исключительно нашей заботой. Как только мы начинаем мыслить в этом направлении, у нас появляется возможность рассматривать фактор времени не как проблему, а как эффективный инструмент ведения переговоров.

Если бы не фактор времени, то, возможно, ни одни из наших переговоров не имели бы шанса на завершение. Истинная сила времени в том, что оно оказывает давление на все стороны переговорного процесса. Испытывая определенный стресс под давлением временного фактора, стороны движутся вперед. По мере того как время истекает, они вынуждены предпринимать решительные действия.

Мне не раз приходилось наблюдать, как непреклонны бывают участники, как часто ни одна из сторон не желает ни в чем уступать и все чего-то ждут друг от друга. Однако все кардинально меняется, когда на горизонте появляется дедлайн. Как только стороны это осознают, откуда ни возьмись начинаются уступки, переговоры сдвигаются с мертвой точки, и сделка заключается. Очевидно, что дедлайн побуждает стороны к активным действиям, если они заинтересованы в заключении сделки. Сила дедлайна в том, что его приближение меняет поведение каждого включенного в процесс. Именно на этом этапе важно не допустить неправильных шагов. Нельзя показать другой стороне, что вы напряжены и обеспокоены. Вы должны выглядеть спокойными и уверенными в себе. Таким образом, фактор времени будет на вашей стороне.

Кроме этого, всегда стоит помнить, что прелесть переговоров заключается в том, что все подлежит обсуждению и может пересматриваться, включая сам дедлайн.

С течением времени меняемся мы сами, меняется и наше представление о том, как действовать, чтобы разрешить спор с наиболее выгодным для себя результатом. Накопленный опыт и знания подсказывают нам, как взаимодействовать, например, в конфликте с противоположной стороной.

Например, супруги, переживающие сложный бракоразводный процесс, со временем могут прийти к пониманию, что их сотрудничество необходимо ради благополучия детей.

Вместо того чтобы рассматривать спор или конфликт как неразрешимый, постарайтесь посмотреть на него в прогрессии, как на постоянно изменяющийся процесс, в котором должно быть и есть место и для остановки, и для изменения взглядов, и для взаимодействия.

Такая позиция помогает оставаться на связи с другой стороной. Вы также сможете убедить других участников переговоров в действенности вашего подхода, так как он создает перспективу на развитие ситуации. Только так вероятность дальнейшего урегулирования конфликта возрастает. Другие методы здесь не работают. Когда стороны приходят к осознанию того, как важно постоянное взаимодействие, они начинают преодолевать свои разногласия.