Эффективные продажи. Карманное пособие - Дмитрий Коткин Страница 12

Например:

«Сколько стоят эти ручки?» – «Эти ручки стоят 300 рублей, они очень качественные и пользуются хорошим спросом».

2. Будьте уверены в называемой цене.

Несомненно, что это правило связано с первым. Оправдание идет от неуверенности. Демонстрируйте уверенность. О неуверенности будут сигнализировать наши следующие проявления:

● Избыточное количество слов-паразитов. Часто в момент волнения в голове появляются ненужные, лишние слова. Если мы уверены в том, что «дважды два четыре», то произносим эти слова уверенно и без запинки. Если же мы запинаемся, то клиент чувствует это.

● Резкое, заметное для клиента изменение голоса, скорости речи. Цена может вдруг произноситься скороговоркой или, наоборот, медленно и тягуче. Это опять-таки сигнализирует клиенту, что здесь слабое место.

● Необоснованный для клиента отказ продавца говорить о цене тогда, когда об этом хочет услышать клиент. То есть правило говорить о цене как можно позднее не является аксиомой. Если на прямой вопрос клиент услышит уклончивый ответ, то он начнет подозревать вас в манипуляции, и это составит большую угрозу возможности дальнейшего развития партнерских отношений.

3. Применяйте правило «сэндвича».

То есть когда вы произносите цену, то до и после нее необходимо разместить плюсы вашего предложения.

Мы с вами обсудили некоторые детали переговоров о цене. Практически неотъемлемой частью этих переговоров являются так называемые ценовые возражения.

Возражение, подобное «А почему у компании Z дешевле?», мы уже затрагивали, когда говорили о возражениях, связанных с конкурентами.

Предлагаем варианты действий, которые вы можете предпринять, если встречаетесь с такими возражениями как «Я не готов покупать, потому что у меня нет денег…», «Я не куплю эти ежедневники, потому что в наш бюджет не заложены такие расходы…».

Первое, что мы можем сделать, это выяснить, а действительно ли дело в деньгах или это отговорка.

Например:

«А если бы у вас были заложены деньги в бюджете, вы бы закупили такие ежедневники?».

То есть применяем технику различения истинного и ложного возражения «Предположим…» (о которой мы говорили в сборнике № 4). Если далее мы получаем такой, например, ответ: «Да, если бы заложил деньги, закупил бы, хорошие ежедневники», то вы фактически получаете подтверждение, что дело действительно в деньгах, и ваша задача постараться вместе с клиентом придумать выход. Возможно, какому-то клиенту придется предложить (конечно, при возможности) скидки или кредитование, а какому-то – обосновать, что оборачиваемость средств вложенных в сезонные товары выше, а какому-то – продемонстрировать более ярко преимущества от такой закупки (например, в сезон) на языке пользы. Приемы дальнейшие выбираются под конкретного клиента.

Если клиент сказал «нет» в ответ на ваш вопрос-предположение «А если бы у вас были заложены деньги в бюджете, вы бы закупили такие ежедневники?», то можно сделать вывод о том, что деньги – это лишь повод вежливо отказать. В данном случае будут уместны уточняющие вопросы.

Например:

«А что еще вас останавливает от принятия решения о закупке этих ежедневников?».

«Скажите пожалуйста, а какие еще причины препятствуют…?».

Дальнейшие действия могут следовать традиционному алгоритму обработки возражения.

16. Как правильно уступать в переговорах. Перечень конкретных фраз

Но, допустим, вы вынуждены идти на уступки, чтобы не потерять клиента. Как это сделать грамотно, как не показать свою слабость? В этой главе мы вам предлагаем перечень уникальных фраз, которые могут помочь в такой ситуации.

● Так вас интересует ну, тогда это другой разговор!

● Мы давно и плодотворно сотрудничаем в вопросах ……, так это в корне меняет ситуацию!

● Как раз эти условия дают нам возможность учесть все ваши пожелания!

● Поскольку вы готовы …, мы сможем рассмотреть для вас …!

● У вас необходимость в …, как раз это мы и готовы с вами обсудить!

● И даже в этом случае у нас есть что с вами обсудить (вам предложить)!

● Если вас интересует …, то это может являться предметом для обсуждения!

● Это очень приятное известие, в свою очередь и мы сможем вас обрадовать!

● Оказывается, у вас …, тогда мы можем рассмотреть другие варианты!

● Если вам необходимо …, то это абсолютно другой разговор!

● Внимательно изучив (проанализировав) …, мы готовы …!

● Отлично! Ситуация складывается для нас с вами наилучшим образом!

● Учитывая важность поставленных вами задач, надеясь на дальнейшее сотрудничество, мы сочли возможным ….

● Принимая во внимание положительный опыт работы с вашей компанией, мы готовы:

– Обсудить;

– Рассмотреть;

– Предоставить.

● Учитывая возросший объем размещаемых вами заказов, мы могли бы:

– Пойти Вам на встречу;

– Обсудить дополнительные условия.

● Для такой солидной (серьезной) компании, как ваша, будут сформированы специальные цены.

● В силу специфики вашего проекта ….

● Рассчитывая на то, что реализация данного проекта позволит нам ссылаться на вашу компанию, ….

● Учитывая, что в процессе наших переговоров мы существенно расширили наши планы ….

Перечень поводов для предоставления скидки клиентам.

● Если вы готовы «выбрать» … количество дней за …. период, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Если вы готовы осуществить предоплату, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Сотрудничество с вами – это имидж для нас, и поэтому мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Если вы готовы рекомендовать нас другим компаниям, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Вы первый клиент в вашем сегменте, и поэтому мы готовы предоставить Вам скидку в размере ….

● Мы видим хорошие перспективы сотрудничества с вами, и поэтому мы готовы предоставить Вам скидку в размере ….

● Мы ценим ваше постоянство работы, и поэтому мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Мы готовы предоставить вам скидку в размере …%, а вы разрешите участвовать на тренинге нашим людям.